Saas企业成长之困

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最近,看到SAAS产业服务领域KOL媒体人“T客”兄的几篇文章,讨论和描述了下当下主流SAAS企业的一些发展现状,指出了SAAS企业面临的发展选择的“十字路口”。

总体说来,大致有两点核心意思:

其一,SAAS企业普遍遭遇发展的困境,这种困境有各种具体的表现,以融资困难,以及融资分布不均匀为代表,而在业务层面,以一些明星企业,诸如今目标、纷享逍客等的普遍式的裁员等为具体方式;

其二,发展困境的背后,是这个行业进入了一个收割期,具体的表现形式也是有两种,一种是冲出重围的进入收割期,或者独立IPO或者被上市公司并购等,另外一种则要进入裁员降成本,选择首先活着。

最近闹客邦组织了各种形式的头脑风暴会,与一些行业的一线实践者、老板深度沟通,聚焦传统行业的互联网化的过程中,各种各样的发展需求痛点,总结下来,他们大致上有两个基本诉求:

其一,对于当下存量产品的销售,也就是2C销售的互联网化,包括如何用淘宝天猫渠道,如何进行新零售变革等等;其二,就是对于企业内部进行效能优化,提升效率,如何利用互联网工具,互联网软件,新的理念等等,提高运营效率,降低运营成本。

其实第二个诉求,几乎也都是SAAS公司要做的事情,虽然众多的SAAS企业的崛起,已经几乎能够涵盖所有行业,所有细分领域和流程细节,满足这个行业IT化,互联网化,SAAS化的需求,其产品功能也已经十分强大,但是却未曾被这些企业真正应用,未曾被真正需要这些SAAS企业应用。

究其原因,有在公开媒体平台上,一些SAAS企业的创业者分析和吐槽的所谓原因,也有一些专业媒体,第三方机构总结的客观原因,在经历这一轮的与传统企业从业者的深度交流沟通后,发现,之前讨论的,关于SAAS企业的困境的各种原因,之所以出现的本质原因还是在于指导这些SAAS企业的核心思考逻辑出了问题。

具体可以表现为,IT化思维太重,未能适应变化的市场需求的客观需求,而是更多从自己的思考角度,自上而下的强推自己的所谓产品和服务,而忽略了从市场一线直接发现刚性需求,去解决,最终成就一个有需求支撑的产品。

再进一步说,是这些企业依然在旧有的传统IT软件公司的思维里,认为企业服务软件最终买单的是老板,忽略使用者的实际感受,也未曾为真正使用者的需求诉求考虑;另一方面,更多时候思考的是企业主买单,而忽略了真正为企业主创造多少价值,在企业方面始终被定义为成本花销,而未曾将SAAS服务定位为营收工具。

一个具体的案例。

一个做食材供应生意的老板,向道哥咨询,哪里有技术团队,能够为其开发一个可以给他的客户使用的订货工具,大致的需求就是,作为一个食材供应商,自己已经拓展了不少的固定的客户,这些客户都是中小商家或者机构里的食堂等部门,可以认为是b端企业,这些企业高频的向其供应商下单订货,包括电话、短信、邮件、传真等等方式,都几乎同时使用。

而随着服务客户的增加,需要增加更多的人手对应这种下单订货的需求,而一个订货的B2b工具,兼容微信、短信等手段,便可以解决问题。

其实一个订货工具软件,从功能需求上,一些企业ERP系统,以及销售类SAAS系统也都具备了这种功能,为什么这些供应商不选择呢?

反复确认得知,其单一的下单订货的需求,几乎就是其当下的所有的需求,不需要更多的多余需求,此时,SAAS化的工具本身从功能上说过于复杂,适应和使用的成本太高,根本不适用这种客户。

这里暴露出一个基本的问题,有真实需要的企业主的诉求,无法被真实的满足,而拥有这些需求满足功能的SAAS系统,又是这些客户不需要的,至少说是不需要如此“高级”功能的,并且可能还因为其双方没有能够真正连接上,而无法发挥其价值。

如此说来,SAAS软件企业遭遇困境的原因就有了一个更加好的解释逻辑。

目前,诸多品类的SAAS公司的产品,功能十分强大,已经能够将诸多行业的企业的通用需求做一个工具化,系统化的处理,然而,这种处理方法,很多时候有一个基本特征,就是从上到下。

所谓的从上到下,一方面是因为最终买单方是企业主,因此更多考虑企业主的诉求,忽略普通使用者的需求,OA管理软件最为典型;另一方面的从上到下是从需求的角度,延续了工业化时代,企业信息化软件的基本思路和功能需求,对其进行了一个移动互联网化升级改造,以及适配了下SAAS架构的需求,进行了存量之上的改良,属于创二代,站在一代的基础上,创新和颠覆性不足。

正是因为这种原因,这些SAAS企业,对于当下场景下,真实的市场需求的调研是缺乏的,也不愿意重新走一次市场需求调研的完整过程,从而放弃所谓的存量积累,而从一个具体的,真实的需求痛点出发,去用互联网,移动互联网思维去解决这个问题,再延伸其产品和服务。

如此,经历了长期的研发,在一个工程师主导的SAAS企业中,先将功能强大的产品做出来,再配备一定量的市场销售人员,在真正销售之前,几乎都不需要什么市场调研人员,如此工程师坐在屋子里,就之前的IT系统进行改造升级的方法,开发的标准化的一次性“解决”问题的产品,最终遭遇的市场反馈情况是可想而知的。

更为严重的问题是接下来的。

产品开发出来的,在市场推广的过程中,或许是因为资本的刺激,对于业绩要求的苛刻,导致了几乎所有的SAAS企业都疯狂的进行所谓的地推,密集的市场推广,很多时候是用2C的营销手段去进行2B产品的营销推广。

而这种近似疯狂的推广方法,一方面改变了影响企业效率提升的企业服务软件,更多时候是依靠产品的功能体验,以及口碑效应进行传播,或者说慢模式推广的基本特征;另一方面在没有实现一个产品真正闭环,真正实实在在促进了客户业绩增长和成本降低的整个过程,就开始大规模的销售推广,其效果十分微弱。

而由于产品开发阶段,无法实现客户真正需求的真实反映,因此在市场推广和销售的过程中,便自然接收到大量的定制化的需求点,需要额外开发使用。

以食材领域供应商的需求满足为例,如果一个SAAS企业,将能够实现其功能需求的SAAS拿到客户面前,客户很可能提出,将这一个订单模块拿出来,单独做一个软件工具给他用,而不需要其余的系统……

如此这般的看似个性化需求,却是本来就应该在产品中被包含的需求,却没有被考虑进去,而导致产品开发出来之后无法被真正的客户和用户接纳使用。

于是出现了标准化的产品与定制化需求的深度矛盾。

基于当下SAAS企业发展的困局,目前主流的企业的发展方向出现了诸多的变化,多种方向都有其深刻的历史和现实的原因,但都不乏是一种解决问题的思路。

其一,将大而全进行到底,以国外Salesforce为例,一些SAAS企业除了自己开发的一些功能外,在遇到客户增加的所谓个性化需求的时候,就开始将这些需求功能化,模块化,与基础的应用系统形成兼容,并且将每开发出的一个功能都增加成为整个SAAS系统的一个可以选择的功能模块选项,不断丰富自己平台的功能强度和广度。

这也就造就了众多的十分庞大的,巨无霸类型的SAAS企业,甚至是已经到了PAAS级别的企业,可以用开放接口方式兼容各种类型的SAAS应用,以及具体细分行业领域,细分功能模块的应用。

这种模式虽然看似可行,但是需要具备较为强大的产品开发能力,最为主要的是拥有足够的资源支持,能够在很长一段时间,在没有实现收入十分突出的情况下,依然坚持将产品和技术模块的积累放在首位,不断的积累各种功能需求的模块。

其二,将企业应用市场化,以阿里、海尔等的大型企业为例,一些具有互联网和移动互联网基因的企业,当下的SAAS应用本身就是其内部业务工作过程中的系统,特别是一些互联网企业,内部业务管理工具的SAAS化,从其诞生的第一天已经在进行,随着其业务发展壮大,其内部应用系统不断成熟完善,最终具备了一个完整的产品体系,具备了向外部进行推广使用的条件。

比如,小能客户就是海尔集团利用自动化的智能客服机器人代替传统的人工客服,其经历在海尔企业内部的实践之后,能够普适的应用到更多的企业中,从事智能客服服务,而阿里的钉钉,也在不断通过升级,将阿里巴巴作为一家互联网企业,在其内部使用比较良好的企业服务类的应用,模块,包括智能客服,内部OA等等业务模块进行产品化,模块化,从而可以直接推向市场,让更多企业应用。

其三,SAAS应用服务的标本化,其实阿里钉钉有些苗头,因为在SAAS服务的日常销售过程中,会发现诸多的所谓个性化需求,虽然这些个性化需求真实反映客户的需求,但是未必都是十分之必要的,通用版本的需求满足,是反向可以促进企业业务流程的一些改变的,这更加有利于整个企业的社会化协同,在企业服务软件企业方面,也降低了成本。

然而,这需要拥有一定的说服能力,说服企业放弃自己的个性化需求,转而做一些改变适应通用化的SAAS应用的流程设计,这是解决当下SAAS与企业需求不相匹配的另外一种思路方向,要实现这样的目标,要SAAS企业本身具备较强的企业服务需求的满足能力,并且拥有足够的技术领先性,或者是拥有足够的服务客户数据,从而能够形成较为集中的标准化的需求,同时,能够在品牌、口碑、专业性等领域,能够实现对于用户的真实的影响,从而促进行业企业业务流程趋向标准化。

其四,回归真实需求的落地化,放弃所谓存量的平台化思维,从零开始,回归一个行业企业真实的业务升级需求,用当下的思维、技术、方法去进行IT化的支撑,互联网化连接,智能化优化,从一个需求满足,从工具思维出发,将企业的真实需求解决掉,并在此基础上升级自身的服务范围,优化工具功能,从工具到平台,从平台到生态的方式演进。

此种方式的最大优势在于真真切切的解决企业实际问题,放下了存量产品积累的负担,容易将最新的理念和手段应用的企业服务需求的满足上,从而促进业务的优化和进化。

中国企业的信息化、互联网化、智能化道路还很长,从第一阶段的未曾完整完成信息化过程的现实出发,开始了移动互联网化的所谓SAAS升级,其面临的条件是不稳定的,不确定的,也注定了这条道路不是很顺畅。

但是,随着诸多企业的不断尝试,诸多SAAS企业的不断实践,市场的整体应用氛围在优化提升,并且具备了进一步改变的一些基础条件。

阶段性的SAAS企业的困局,丝毫无法阻挡中国企业的信息化、互联网化、智能化道路,破局那一天的到来是迟早的事情。(完)

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