如何在逐渐拥挤的SaaS市场让你的产品脱颖而出?

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要想搞明白如今 SaaS 市场的竞争态势到底如何,不妨就这个数据自行考虑一下:未来几年全世界在公有云服务上的花费将以 19.4% 的 CAGR(CAGR 是 Compound Annual Growth Rate 的缩写,意为复合年均增长率,编者注)持续增长下去,在 15 年这个数字是 700 亿美元,而到 2019 年这个数字将高达 1410 亿美元。这些数字是国外权威数据分析公司在考察了许多新兴的 SaaS 垂直领域以及同一领域当中的许多竞争者后得出的,即便没那么精准,但体量不容小视。

还有一个很有趣的状况是如今大家对「全栈式」服务的要求似乎不再那么严格,不会要求每家公司都提供像 Salesforce 那样完备的产品平台,也不像以往那样要求产品尽力满足客户所有的需求。

然而这样一来软件供应商们也将更难赢得客户,或者更难和客户保持长期合作关系。市场逐渐在变得更大更拥挤,所以,SaaS 初创公司和 SaaS 平台提供的解决方案功能越单一,脱颖而出的难度就会越高。

所以要想不被竞争对手挤出市场,你需要不断完善以下几点来让自己的产品保持醒目和突出。

01 认清你的产品价值

在竞争越发激烈的 SaaS 行业,你的产品的 UVP(UVP 是 Unique Value Proposition 的缩写,意思是独特价值,编者注)就是你最终能赢得客户的关键影响因素。SaaS 公司的一个常见错误就是太把价格当作自己的优势,那样会让你更多的呈现防守姿态,而不像独特价值那样能带你主动出击,要知道你的竞争对手要想在价格上胜出其实没那么难,所以主打价格的风险是很高的。

所谓公司产品的独特价值,就是客户初期既容易理解和认可,又能从之后的购买和使用中能得到的切实有效结果。所以一定要把 UVP 放在比价格和营销能力更重要的位置,有意识地去强调你的产品能为客户带来的好处。如果你向客户提出了一个新的价值点并且知道它肯定对客户有帮助,那也要不断想办法把它传递给客户,不要只介绍功能有多么厉害,要让客户明白使用这些功能究竟会有什么好处。

除了功能可以作为产品的独特价值之外,客户服务、设计和用户体验、合作伙伴和功能集成能力也可以是你向客户强调自己产品独特价值的点。

02 为客户持续提供优质的的主体和附加价值

如果你已经进了 SaaS 这一行,那就要学会不断提醒自己客户为什么会一直使用你的产品?我们对客户的掌控力已经大不如前了,更何况试图占有客户还有可能会伤害到客户,反而加强了他们离开的意愿。

所以,若要对客户保持持续的吸引力,增强自身客户群体的 LTV(客户终身价值),那就要不断将自己为客户提供的价值展现给客户。也就是说要持续为自己的产品添加创新实用的附加功能,或者是主动发展识别线索需求和客户需求的能力。此外还要注意发展和保持一个综合全面的内容营销策略,在为公司培养和带来新线索的同时持续培养和教育公司的现有客户群。

为客户提供丰富的内容和附加服务也是为自身加分的方式之一,每天或者每周都要想着帮客户解决他们正在面临或者可能会碰到的问题。

03 向客户销售自己的解决方案而不是技术

SaaS 的本质其实也是一个业务工具而已,也即是说,知道你产品的人一般其实并不太关心你的技术实现手段,甚至他们连产品过于详细的介绍也不太关心。他们面临的问题一般都不会牵扯太多你的产品细节,比如以下方面:

    • 工作流程优化
    • 客户满意度和问题管理
    • 营运基础设施建设
    • 营销
    • 多渠道需求管理

 

客户希望看到的是能帮助他们建立起更流畅更能带来营收的业务解决方案。鉴于此种心态的普遍存在,公司在营销上也要注意将自己的解决方案以能够和客户产生情感共鸣的形式推出去。虽然我们面对的是 B2B 业务,但我们要销售的对象终归还是人,所以我们要尽力让客户了解到自己的产品能在哪些方面让他们工作起来更容易,而不是用科学知识去打乱他们的思考。

随着 SaaS 公司自身的市场占有率被不断入行的对手所稀释,也加上公司的预算限制,许多公司也都会选择更精简省时的各类方式来不断尝试和线索客户以及现有客户进行有效的联络和互动,以此带动公司业务的增长。

04 赢得客户的心最重要

在 SaaS 市场已经有那么多的细分领域,同领域又有那么多的公司,所以我们在占领市场时一定要避免重复别人的产品推广方式,也不要蒙着头做那些成效甚微的事情。毫无特色的产品推广,毫无特色的营销活动和毫无特色的客户服务形式肯定无法为公司带来理想的结果。

所以我们一定要把为客户带去愉快体验当作得到客户青睐的重要依靠,如果能坚持做好这点,客户肯定更乐意和公司保持业务往来。试想如果你能在客户向你提问的第一时间就给予回应,他们肯定能感觉到一种积极的服务态度,而且有这种回复能力和速度也能从侧面体现出公司的高服务水平和服务技术能力。如果你能坚持围绕潜在客户和现有客户,为他们提供最新最直接的社交媒体新闻和其他人性化服务,相信这些客户肯定会很乐意尝试和使用你的产品的,甚至部分客户还会在各种场合把你的产品和服务挂在嘴边,主动成为你的品牌传播人。就是那句话,赢得客户的心最重要。

如果真到了在客户增长上比较挣扎的阶段,不妨也可以考虑收购一些比自己小的竞争对手并带领他们共同提升客户服务能力。这样既能拓展自己的行业联络范围,获取一批新客户、新技术,同时也能震慑一下同领域的其他竞争对手呢。

文章转载自 Kuick 公司官方微信公众号,译者李栋 @Kuick。

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